Onko markkinointiautomaatio viimeinen kuolinisku henkilökohtaisille sähköpostiviesteille uusasiakashankinnassa? Tämä kävi mielessä, kun kirjoitin henkilökohtaisen viestin valitsemalleni yritykselle ja yrityksestä henkilökohtaisesti valitsemalleni henkilölle. Sain takaisin viestin otsikolla: "Poistakaa sähköpostiosoite rekisteristänne".

Vastaajan kirjoitustyyli oli kuin vastaisi koneelle, mutta ei se mitään. Ok. Onnistuu. Viestin lähettäjä vain oli tällä kertaa ihan oikea ihminen: minä myymässä, ei mikään automatisoitu spämmibotti.

Varmistin erikseen, poistetaanko henkilön yhteystieto kokonaan vai voisiko kontaktin jättää talteen asiakasrekisteriin merkinnällä "ei markkinointia", jotta samaan henkilöön ei olla myöhemmin uudelleen yhteydessä. Henkilö kuittasi, että henkilötiedot "saa poistaa kokonaan". Tietoina meillä oli yritys, jossa henkilö on töissä, henkilön etuninimi, sukunimi, rooli yrityksessä, puhelinnumero ja sähköpostiosoite. Ei järin henkilökohtaista, vain työnantaja, julkisesti nettisivustolla saatavilla olevat yhteystiedot ja kauppa, johon liittyen häntä oli lähestytty.

Ok. Henkilötiedot poistettu.

Hyvin hoidetussa, aktiivisesti käytössä olevassa CRM:ssä on yhteystiedoista merkintä tallessa, 1) paitsi jos henkilö on kieltänyt sen, 2) henkilötieto on vanhentunut tai 3) tarpeetonta tietoa. Onneksi käytössäni on sähköinen asiakasrekisteri. Kontaktin sähköpostiosoite ja muut henkilötiedot lähtivät pois kerralla kaikilta myynnissä - vielä nopeammin kuin se lisättiin.

Kaupan valmistelua koskevat muistiinpanot pysyvät tallessa, vain henkilön oma yhteystieto poistettiin. Nuorempana olisin hölmöillyt myyjänä ja sulkenut myös kaupan. Silloin vielä luulin, että yhden ihmisen "Ei" tarkoittaa, ettei yhtiöstä saisi kauppaa. Näinhän asia ei ole kuin pienyrityksissä, joissa omistaja ja lopullinen hankintapäätöksen tekijä on toimitusjohtaja itse eikä asia etene, vaikka olisi kuinka hyvä ja hyödyllinen, jos omistaja päättää niin.

Asiakasrekisteri on Gemilossa osa yhtiön CRM-järjestelmää. Käytän asiakasrekisteriä ja CRM:ää (samassa palvelussa yhdellä kirjautumisella kuin intrakin), jotta muistan, mitä myynnissä on meneillään kenenkin kanssa ja mihin yrityksiin. Yrityshän voi olla edelleen oikea potentiaalinen asiakas, vaikka yksi yrityksen yhteyshenkilöistä ei halua yhteydenottoja.

Lopuksi kiltin kotimaisen ohjelmistotalon vinkki henkilöille, joihin eri yhtiöiden myyjät ottavat yhteyttä:
Yritysmyynti törmää yhteystietojen poistamisen yhteydessä käytännön ongelmaan. Jos yrityksen yhteyshenkilö on todella tiukkana, ettei häneen saa koskaan enää olla yhteydessä, tätä toivetta ei pysty varmistamaan ilman, että henkilön yhteystiedot saa jättää rekisteriin markkinointikielto-merkinnällä. Myynnin on mahdoton muistaa ulkoa vuosien aikana kontaktoituja ihmisiä: keneen ei saa tai kannata olla yhteydessä ja keneen saa ja kannattaa. Kun henkilötiedot poistetaan asiakasrekisteristä kokonaan, sinuun saatetaan olla myöhemmin yhteydessä uudelleen, koska myynti saattaa luulla, että yhteystieto puuttui - koska ei tiedä, että se poistettiin.

Kirjoittajat

Toimitusjohtaja
040 749 9072
comments powered by Disqus