ENSIMMÄINEN SÄÄNTÖ
Kohtele myyjää kuin ihmistä.

Myyntipäällikölle jäi tapaamisia kaksi avoimeksi, joista asiakas lupasi vahvistaa toisen. Asiakas pyysi itse, että tavataan. Ensimmäinen ajankohta lähestyi eikä asiakas ollut kuitannut kumpaakaan tapaamista. Asiakas ei vastannut puhelimeen, ei sähköpostiin, ei tekstiviestiin.

Ehkä muillekin myyjille on tuttu asiakkaan äkkikuolema? Minut ilmiö yllätti. Harmitti myyntipäälllikköni kokemus.

Myyntipäällikkö oli sitkeä. Hän sai tapaamisen. Todennäköisesti tulee myös kauppa, koska kuten sanottua, asiakas haluaa, tarvitsee ja hankintaan on raha.

AJATUS Hyvät tavat jouduttavat asioita. Hyvät tavat tekevät asioinnista puolin ja toisin mukavampaa.
EHDOTUS Ota asiaksesi hoitaa tapaamisen sopiminen loppuun saakka, olitpa myyjä tai asiakas. Se säästää kaikkien aikaa ja hermoja.

TOINEN SÄÄNTÖ
Välttelyn sijasta valitse ja päätä.

Jos pyysit tarjouksen myyjältä, tee hankintapäätös.

Ostaja pystyy välttelyn sijasta valitsemaan päätös-linjan myös puhelimessa vastatessaan myyjälle, joka soittaa. Miltä kuulostaa ostoetiketti, jossa ostajan tehtävä on kohdata myyjä ja kertoa, onko syytä jatkaa yhteydenpitoa vai ei?

Olen ottanut tavaksi vastata kaikille, jotka minulle soittavat. Se ei ostajan Suomessa ole yleistä. Vastaan myös henkilökohtaisesti minulle osoitettuun sähköpostiin, mutta en markkinointiviesteihin, joissa haisee markkinoinnin automaatio.

Miksi vastaan? Pystyn kertomaan myyjälle jo puhelimessa, miksi hänen kannattaa keskittää myyntiaikansa jollekulle toiselle. Esimerkkejä: "Vaihdoimme vastikään vakuutusyhtiön". "Valitsin uuden kirjanpitotoimiston viime kuussa." "Olemme jo valinneet toimittajan kahdeksi seuraavaksi vuodeksi."

Joku toinen voi kertoa: "En päätä hankinnoista" ja ohjaa oikean henkilön luokse. Kolmas osaa kertoa: "Meillä ei tehdä hankintoja tänä vuonna, mutta asia on ajankohtainen budjettineuvotteluissa, joten soitatko uudelleen silloin, niin sovitaan tapaaminen."

Kun myyjän esittämä asia kiinnostaa, sovin tapaamisen heti puhelimessa. Päätin olla kiinnostunut, mitä minulle ollaan tarjoamassa (olen ostotuulella). Seuraava päätös on tapaamisessa, jossa päätän, haluanko tarjouksen tai tehdäänkö kauppa jo tapaamisessa. En pyydä tarjousta tai tapaamista, ellen ole oikeasti ostamassa.

AJATUS Päätöksillä viedään asioita eteenpäin. Aina johonkin suuntaan. Olipa päätös Go tai No Go, tee päätös.
EHDOTUS Kerro myyjälle, mitä päätit.

KOLMAS SÄÄNTÖ
Meistä jokainen on polku jonnekin.


Kuuntelin toista yrittäjää. Mies kertoi, että kohtaa myyntityössään jatkuvasti ihmisiä, jotka kohtelevat myyjää alentuvasti tai ylimielisesti jopa silloin, kun todella todella tarvitsevat myyjää, jotta saavat, mitä tarvitsevat. Asenne on jostain opittu, mutta mistä se on peräisin tai mikä vielä tärkeämpää: mitä asiakas ajattelee saavuttavansa tavallaan toimia?


Muilutus tuo tuskin alennuksia ja lisäetuja..

Ostoetiikan kolmas sääntö perustuu Apulantaan: Meistä jokainen on polku jonnekin. (Video näkyisi tässä heti, mutta tekijänoikeuslainsäädännön (?) vuoksi: katso linkistä) Veikkaan, että kumpikin saa kohtaamisesta enemmän irti, tehtiinpä kaupat tai ei, kun ostaja eli hankintapäätöksen tekijä ja myyjä eli hankintapäätöksessä mainittu toimittaja kohtaavat avoimin mielin tavoitteenaan konkreettisesti edetä asiassa, jota yhdessä tarkastellaan. Hankintapäätös voi olla myönteinen tai kielteinen. Kaupasta päätetään jo tapaamisessa tai vasta tarjouksen jälkeen.

Liekö tässä kohtaa jo selvää, että Toni Wirtasen Valot pimeyksien reunalla -kappale soi autossani aika usein. Se on osuva kappale: ketä seurata pitkään ja milloin kääntyy pois. Eikö meistä jokainen etsi tarkoituksen palasia? Kaupanteossakin.

AJATUS Erinomainen myyjä kohtaa asiakkaan avoimin mielin, mutta selkeällä agendalla.

EHDOTUS Inhimillisessä luottamukseen perustuvassa kaupankäynnissä asiakas tekee samoin ja ostajalla on selkeä hankintaprosessi, johon myyjä otetaan mukaan.

comments powered by Disqus