On strategisesti tärkeä tunnistaa, mikä on oma laji, kuka on kilpailija ja päättää, halutaanko voittaa olemassa olevassa pelissä vai luoda ihan uusi peli. Tietokirjailija ja TBWA/Helsingin varatoimitusjohtaja Marco Mäkisen mukaan yritykset häviävät joskus kilpailussa, jossa eivät edes ymmärrä häviävänsä.

- Viimeistään kun katto tulee vastaan ja on vähän tuskaista eikä mikään tunnu toimivan, niin silloin on syytä miettiä strategia uusiksi.

Jos mietit, miten tehdä strategia, kokeile näitä neljää Marco Mäkisen voittavan strategian teemaa:

• Olemassaolon tarkoitus
• Oma kategoria
• Ylivoimatekijät
• Arvonluonti (asiakasarvo)

Ainutlaatuinen

Yrityksen tehtävä on tuottaa voittoa omistajille. Voittavassa strategiassa ajatellaan tarkoitusta syvällisemmin ja monipuolisemmin.

- Mikä tämän pointti on? Miksi vietetään kaikki päivämme tämän parissa? Tehdäänkö jotain ainutlaatuista?

Ajattele kunnianhimoisemmin. Liian moni tekee samaa kuin muut ja yrittää menestyä sillä.

- Todelliset isot menestystarinat syntyvät, kun luodaan kokonaan uusi kategoria, Mäkinen pohti.

Mistä ja miten yritys keksii oman kategoriansa?

- Jos ei ole ongelmaa, joka ratkaistaan, niin ei ole omaa kategoriaakaan.

Niinkin saattaa käydä, että yrityksen voittava strategia olisi ylivoimainen, mutta ei silti toteutuskelpoinen.

- Mieti, missä voidaan olla paras, missä ylisuoritetaan ja kun kaikkea ei voi tehdä niin paljon, niin missä me leikataan, fokusoidaan ja tehdään tarkemmin, Marco Mäkinen neuvoi.

Hyvällä tavalla arvokas

On nähtävä vaivaa ja mietittävä, miten luodaan arvoa. Se on käytännön strategiatyötä. Asiakas suhteuttaa yrityksen tuottaman arvon siihen, mitä toimittaja jo toimittaa tai vasta lupaa toimittavansa ja vertaa siihen, mitä kilpailijat tarjoavat. Joillekin asiakkaista 50 000 euroa on edullista suhteessa arvoon, jota yritys tuottaa asiakkaalle, kun taas toiselle asiakkaalle hintapiste voi olla 1000 euroa tai 10 euroa.

Arvon ja hinnan pitää kohdata.

- Asiakaskokemus on pohjimmiltaan fiilistä. Siitä pitää pitää huoli. Kaikki kohdat. Ikävätkin. Ei ala tapahtua, jos ei pysty luomaan hyvää tunnelmaa.

Menestyjät ovat ymmärtäneet, että jokainen pelkää jotain.

- Jos voi pelkoja poistaa hetkellisesti tai kokonaan, niin pärjää hyvin, Mäkinen mietti.

Ylivoimainen

Strategian tekemistä voi auttaa miettiä, missä tilanteessa yritys on nyt ja mihin halutaan päästä. Strategiset valinnat vievät liiketoiminnan, palveluiden, tuotteiden, toimintatapojen, toimintaympäristön - koko yrityksen muodonmuutokseen. Metamorfoosi: Toukasta perhoseksi, Marco Mäkinen tarinoi.

Mäkinen puhui yritysten strategioista Topaasian LinkedIn-webinaarissa. Jussi Galla kertoi jo hyödyntäneensä Topaasiassa Voittava strategia -ajattelua.

- Mikä meillä nostaa vitutuksen ylivoimaiseksi? Mikä asiakkaalla nostaa vitutuksen yli käyrän? Kahteen suuntaan mietittiin.

Mäkisen mielestä suomalaisyritykset eivät osaa paisutella asioita. Tarvitaan pokkaa, jolla asiat esitetään markkinoille. Nehän on strategian mukaisesti päätetty voittaa itselle, joten ylivoimaa on oltava.

- Asetut stagelle niin, että oot tärkein asia, mikä on maailmaan tullut 10 vuoteen. Paisuttelu on paljon arvokkaampaa kuin teknokraattisessa, insinöörikeskeisessä yhteisössä ymmärretään. Voit olla Madame Gandhi etkä Peten Konepaja Lempäälästä.

Strategiatyössä etsitään, voiko oman yrityksen ylivoimaisuus ja asiakasarvo tulla vaikkapa yksityiskohdista, jos yrityksen ylivoima-tekijöitä ei ole vielä tunnistettu.

- Tee yksityiskohta symbolisesti järjettömän hienoksi. Kaikki ymmärtää, että VAU, pakko olla hieno. Ouralla jo paketti näyttää, että oli vehkeen arvoinen.

- Luodaan uskollisia asiakkaita tekemällä tietyt asiat tolkuttoman hyvin.

Tolkuton hyvä voi olla itsestä pieneltä tuntuva asia, kuten tapa, jolla asiakasta palvellaan.

Uuden liiketoiminnan kehittäminen

Uuden liiketoiminnan kehittäminen voi lähteä liikkeelle ylivoimaisen esteen poistosta.

- Mieti mitä asiakkaat oikeasti haluaisivat, että tapahtuu? Huomataan, että välissä on järjettömän iso ongelma, aivan liian kallista toimittaa huomiseksi tai on jokin laki-asia. Kun tätä lähdetään ylittämään, niin sillä matkalla syntyy järjettömän hienoja menestystarinoita.

Kun huomaa ajattelevansa, että meidän toimialalla ei toimita niin, siinä voi olla uuden idean ydin.

- Ei kannata lähteä siihen, että meidän toimialalla ei voi lähteä tekemään. Ollaan mieluummin niin, että ihanaa, että on vaikeita, mutkikkaita hommia ja niihin kun me päästään kiinni, niin sitten alkaa tapahtua! Mäkinen motivoi.

Voittava joukkue

Olemassa olon tarkoitus on tiedettävä. Mitä tehdään, kenelle, miten, miksi ja mihin hintaan?

Tietokirjailija Marco Mäkinen vertasi menestyvää yritystä joukkueeseen, jolla on liturgia ja "oma raamattunsa". Yhtiössä on voitu strategisesti päättää jokin ehdoton asia, jonka mukaan toimitaan. Yrityksen strategiassa voi vaikka olla, että oma yritys ei syrji koskaan naisia.

- On jotain pyhää, jota suojellaan. Mietittävä miltä suojellaan, miltä uhkalta? Pitää miettiä, mikä sytyttää ja toimia sen mukaan.

Miten strategia luodaan? Mäkinen muistutti, että voittava strategia selviää keskustelemalla ja huomioimalla useita eri näkökulmia.

- Missä tahansa on hommissa, keskustele tärkeistä asioista työkavereiden, pomon ja asiakkaiden kanssa. Käy avointa strategista keskustelua.

Sitaatit ovat Topaasian järjestämästä LinkedIn-webinaarista 21.4.2021, jossa Marco Mäkinen puhui yritysten strategioista.