Menestyvä myyjä käyttää CRM:ää

Parhaita CRM-ratkaisuja ovat myynnin johtamisjärjestelmät, joissa vältetään turhaa raportointia keräämällä tieto osana myyntiprosessia.

Täyttämällä kauppaan pyydetyt tiedot myyjä löytää kauppansa muita nopeammin ja tuntee myyntinsä toisia paremmin. Myyjä varmistaa samalla työnantajalleen parhaimman mahdollisen dokumentaation varsin kevyesti. Riittää, että CRM:ään täyttää tiedot, joita itsekin tarvitsee myynnin ammattilaisena omista kaupoistaan.

Kun kaikki myyjät toimivat myyntitiimissä samalla tavalla - jakaen omat merkintänsä ja kontaktinsa CRM:ssä - jokainen myyjä hyötyy toistensa tekemästä myyntityöstä. Myös myyntijohtajan ja toimitusjohtajan elämä helpottuu. Myyntiraportit ja myyntiennusteet saa reaaliaikaisena milloin tahansa perustuen myyjien kertomiin tietoihin, jotka laskutuksella vielä varmistetaan.

Gemilo CRM:ssä myyntiä johdetaan seuraamalla, miten kaupat etenevät myyntiprosessissa. Kauppaan voi liittyä yksi tai useampi tarjous. Kaupasta tiedetään myös, missä kohtaa myyntisuppiloa ollaan: missä vaiheessa kauppa on.

Kaupalle kirjataan rahallinen arvo. Myyjän kannattaa kertoa kaupan arvo jo kaupanteon alkaessa, vaikka ei vielä oltaisi varmoja, minkäkokoinen kauppa voitetaan. Tähän on parikin hyvää syytä.

Myyntityötä helpottaa, kun ei tarvitse muistaa asioita ulkoa.

B2B-myyntiä tehneet tietävät, ettei kauppa välttämättä toteudu ensimmäisellä yhteydenotolla - eihän kauppaa saa aina edes ensimmäisellä tarjouksella. Valmistelu saattaa viedä joissain tapauksissa jopa vuosia ja poikkeaa myyntityönä esim. lehtitilausten myynnistä, joissa myyjä pystyy tekemään kaupat heti (muuttumaton tuote edulliseksi koetulla hinnalla).

Kaupanteko on vain niin paljon helpompaa, kun tieto ei ole hajallaan, vaan löytyy helposti! Siksi CRM on hyvä hankinta myyjän työkaluksi ja osa menestyvän myyjän työkalupakkia. Hoitamalla kauppoja myyntiprosessissa pelkän myynnin raportoinnin sijasta voidaan hoitaa asiakkuuksia paremmin ja myydä tehokkaammin.

Videolta näet, miten Gemilo CRM:ssä fiksu myyjä laittaa itselleen ylös tärkeimpiä tietoja kaupasta.

Samalla CRM tallentaa tiedot raportteihin taustalla. Automaattisesti. CRM jakaa myyjän puolesta tiedot myös johdolle ja muille myyntitiimissä.

Työnantajalle CRM tarkoittaa riskien hallintaa ja ennaltaehkäisyä. Myyjän lähtö, lomat tai sairastumiset eivät keskeytä myyntiä, kun kaupat ovat CRM:ssä tallessa. Hyvin myynnissä menestynyt, mutta firmasta lähtenyt myyjä tai yrityksen jättänyt osakas on paljon CRM:ää kalliimpi investointi, jos hän on ainoa, joka tiesi kontaktit ja vei ne mukanaan.

Toimitusjohtajan tai myyntijohtajan kannattaa vaatia myyjiltään, että tiedot ovat CRM:ssä ajan tasalla ja oikein. Jos myyjä yrittää luistaa CRM:n käytöstä, siihen ei ole kunnollista perustetta. CRM on myynnin työkalu, joka kuuluu myyjän työhön.

Myynnistä tarvitaan tietoa, jota vain myyjä voi antaa.

Mielikuva CRM:stä paikkana, jonne "vain raportoidaan" ja "jälkikäteen", kannattaa purkaa heti alkuunsa oman myyntitiimin kanssa, jotta tietoa ei pantata ja säilytetä ensisijaisesti muissa välineissä. CRM:n tulee olla se paikka, jonne kaikki myyntiin liittyvät asiat kirjoitetaan ensimmäiseksi.

Myyjä tarvitsee itsekin tietojaan kaupoista, joita lämmittelee. Kun hän oppii laittamaan tarvitsemansa tiedot itselleen aina CRM:n kautta, hän antaa myyntiään koskevat tiedot samalla kertaa työnantajansa käyttöön.

Myyjän merkinnät CRM:ssä eivät ole vaikeaa lisätyötä tai aikaa vievä raportointitapa, vaan fiksun myyjän päivittäinen työtapa, jolla hän helpottaa omaa työtään. Siksi myyjä avaa myyjän työkalut (CRM) ensimmäiseksi jokaisena työpäivänään.

Mitä puutteellisemmin myyjä täyttää CRM:ssä tiedot, sen vaikeammaksi hän tekee myyntityön itselleen pitkässä juoksussa. Menestyvä myyjä tietää tämän. Siksi hän kirjaa kaupoista kaiken tarvittavan viipymättä ja suunnittelee kauppojen avulla myyntiään jo pitkälle eteenpäin.

Hän ei hukkaa enää aikaansa myyntityössä tarvitsemansa tiedon etsimiseen useasta eri paikasta tai muisteluun, koska muistin varassa toimimiminen ei olisi mahdollista niillä määrillä kauppoja, joita hän CRM:n avulla pystyy hoitamaan samanaikaisesti. Hän ei myöskään hukkaa muiden aikaa siihen, että he joutuisivat kyselemään tietojen perään, koska tietää, että kyselyt veisivät omaa arvokasta aikaa myyntityöstä. Siitä työstä, josta raha tulee.

Myyjä on erittäin tyytyväinen, koska tietää pystyvänsä hoitamaan isomman määrän kauppoja kerralla verrattuna niihin myyjiin, jotka eivät ymmärrä hyödyntää CRM:ää. Toimivasta, käyttöönotetusta CRM:stä on tullut sekä myyjän että työnantajan kilpailuetu.

Menestyvä myyjä ei pelkää jakaa tietojaan.

Jos myyjä toistuvasti jättää kertomatta tietoja, myyntijohtajan tai toimitusjohtajan kannattaa selvittää, miksi. Myyntijohtajan tulee myös itse aika ajoin kyseenalaistaa oma esimerkkinsä CRM:n käyttäjänä: Millaista mallia näytät muille tiimissä?

Kiire on vain tekosyy jättää kertomatta tiedot myynnistään. "Muka-säästö" lisää kustannuksia myyntiin ennemmin tai myöhemmin. Ei tule olemaan yhtään sen helpompi tai nopeampi raportoida jälkikäteen tietoja kuin kirjoittaa ne heti ylös.

Kun tietoa omasta työstään ei jaa, estää vertailun muihin.

Mieti, pantataanko teillä tietoa, jotta ei jäätäisi kiinni, ettei olekaan pidetty niin paljon yhteyttä asiakkaaseen kuin paremmin myyvä kollega? Onko kauppoja yritetty saada tavalla, joka ei ole yhtiön arvojen mukaista ja siksi yhteydenpito salataan? Aikooko myyjä lähteä ja haluaa siksi pitää kontaktinsa salassa? Pelkääkö myyjä, että läpinäkyvyys omaan myyntityöhön näyttäisi, että enemmänkin voisi tehdä?

Useammasta myyjästä menestyjä

Auta myyjää muuttamaan ajattelutapaansa ja ymmärtämään, että CRM on työkalu, joka kuuluu myyntiin. Myynnin työkalu ei tule vasta myyntityön jälkeen jonain ylimääräisenä, joka on pakko tehdä.

Kun myyjä sisäistää, miksi CRM:ää kannattaa käyttää ja mitä varten tiedot tarvitaan myös häntä itseään varten, hän pystyy perustelemaan itselleen paremmin, ettei tietoja kannata jättää laittamatta CRM:ään.

CRM:n käyttöön on myös varsin hyvä porkkana, että myyntijohtaja ei hyväksy mitään muita myyntiraportteja kuin sen, jonka saa katsottua CRM:stä. Jos kauppaa ei ole CRM:ssä, ei ole kauppaa, josta maksaa provisioita. Jos yhteydenotoista ei ole merkintää CRM:n käyntikortin kautta, todetaan, että myyjä ei ole pitänyt yhteyttä eikä kukaan myyjä halua tällaista arviota omasta työstään, etenkään jos ei ole vielä saanut kauppoja aikaiseksi niin paljon kuin oli tavoitteena.

Hyvän myyjän myyntityö kestää päivänvalon. Hän kokee CRM:n olevan niin tärkeä työkalu, että tietojen kirjaaminen on itsestään selvä, luonteva osa omaa työtä.

Kun myynti on helpompaa, kauppojen tekeminen on helpompaa. Kun kauppojen tekeminen helpottuu, rahaa tulee enemmän. Aktiivisessa käytössä oleva hyvä CRM auttaa tekemään useammasta myyjästä menestyvän myyjän.

Kirjoittajat
thumbnail_image thumbnail_image
Nimi Katri Lietsala
Tehtävänimike Toimitusjohtaja
Puhelinnumero 040 749 9072
Sähköposti
comments powered by Disqus